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Il 2008 è stato l’anno in cui abbiamo raggiunto i risultati più importanti, ed è proprio a quel punto che abbiamo sentito il bisogno di rivolgerci ad un parere esterno. Volevamo capire se la nostra direzione fosse giusta o se poteva essere messa in discussione. Parlando della consulenza, mi piace sempre fare l’esempio del medico: la fase difficile non è tanto l’individuazione della malattia, quanto avere poi un’assistenza continua nell’applicazione della cura. In questo devo ammettere di aver trovato il miglior dottore che potessi sperare.

Marco Felicetti
Ad Fiemme 3000

Fiemme 3000
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Il 2008 è stato l’anno in cui abbiamo raggiunto i risultati più importanti, ed è proprio a quel punto che abbiamo sentito il bisogno di rivolgerci ad un parere esterno. Volevamo capire se la nostra direzione fosse giusta o se poteva essere messa in discussione. Parlando della consulenza, mi piace sempre fare l’esempio del medico: la fase difficile non è tanto l’individuazione della malattia, quanto avere poi un’assistenza continua nell’applicazione della cura. In questo devo ammettere di aver trovato il miglior dottore che potessi sperare.

Marco Felicetti
AD Fiemme 3000

Il bisogno:
riposizionamento
strategico

Il bisogno primario di Fiemme 3000 era quello di avere una fotografia generale dell’azienda, per capire quanto il valore distintivo, già molto chiaro all’Amministratore Delegato, arrivasse al cliente finale, sia sotto forma di sensibilizzazione e di attività di marketing, sia attraverso la rete distributiva e, di conseguenza, la sua capacità di raccontare le differenze. La seconda necessità era quella di chiarire quale posizione occupare nel mercato dei rivestimenti e dei pavimenti in legno, ma soprattutto quale fosse il vero perché da comunicare e valorizzare.

Situazione iniziale:
grande qualità di prodotto
ma strategia di vendita debole

Nonostante i tre fratelli Drechsel, subentrati alla gestione del padre, avessero intrapreso un percorso di crescita aziendale e di forte sviluppo della parte tecnica, gli strumenti e le attività di comunicazione non erano adeguati al trasferimento del valore al cliente finale. La volontà di ampliare la propria quota di mercato inoltre doveva essere supportata da un metodo di vendita rigoroso, ma soprattutto capace di enfatizzare i valori distintivi dell’azienda, che fino al nostro intervento erano stati lasciati in secondo piano.

Piano strategico:
confermare la grande qualità
di prodotto nella comunicazione
e nella vendita

Nella prima fase è stata fatta una panoramica della situazione Fiemme 3000 grazie a un check up aziendale che ha analizzato le varie Business Unit dell’azienda, dal fatturato alla rete distributiva, fino alla comunicazione aziendale. In seguito è stato creato un piano strategico di 5 anni, nel quale è stata rimarcata in modo netto l’identità e la mission aziendale. Dall’analisi è emerso il perché un cliente dovrebbe acquistare un pavimento Fiemme 3000, focalizzando l’attenzione sulla biocompatibilità, la salubrità e la durabilità del prodotto, associando un valore secondario al design estetico, in quanto il fattore era troppo soggettivo per essere usato come elemento di differenziazione di un pavimento in legno.

Attività realizzate:
azioni e strumenti
a supporto della
rete vendita

Il piano operativo è stato realizzato per fasi. Nella prima fase ci siamo concentrati sulla distribuzione commerciale intervenendo con le seguenti azioni:

  • analisi di mystery guest su tutti i rivenditori
  • ranking generale della rete vendita basato su indici qualitativi
  • selezione e segmentazione dei 600 punti vendita con una scrematura a 150 rivenditori generici e 65 official Fiemme 3000
  • creazione progetto di formazione per rivenditori con un percorso di formazione tecnica base ed elementi chiave del marketing
  • creazione della Fiemme Academy per i rivenditori official Fiemme 3000, con l’obiettivo di farli crescere dal punto di vista imprenditoriale e tecnico
  • creazione di un albo posatori ufficiali Fiemme 3000 e organizzazione di corsi di formazione

Nella seconda fase ci siamo concentrati sull’immagine e la comunicazione aziendale, avvalendoci del supporto di un’agenzia di comunicazione, e nella terza fase abbiamo lavorato sul metodo commerciale dei venditori e dei rivenditori. L’operativa si è concentrata principalmente su:

  • meeting annuali con i rivenditori pre trasferire l’identità aziendale, i valori, il territorio e creare un network collaborativo
  • creazione di strumenti di vendita per argomentare il valore Fiemme 3000
  • inserimento di strumenti per l’analisi dei bisogni dei singoli target
  • creazione e formazione di un nuovo metodo di vendita, grazie alla creazione di un manuale distribuito a ogni venditore
  • sviluppo di budget commerciali e di un piano incentivi per i rivenditori, con strumenti di monitoraggio, cruscotti raccolta dati e report mensili
  • realizzazione di un progetto per la soddisfazione del cliente e per il passaparola

La quarta fase si è concentrata infine su azioni di stimolo al mercato, sia di professionisti sia di privati.

 

  • Progettazione Fiemme Green School con attività di formazione selettiva per inserire giovani talenti nella struttura commerciale dell’azienda. Sono state strutturate otto settimane formative di otto ore al giorno che hanno visto il coinvolgendo di decine di formatori, al fine di aiutare i sei giovani selezionati a capire l’evoluzione del mercato, il settore di riferimento, il ruolo del consulente commerciale, fino ad arrivare alla strategia aziendale, al progetto distintivo, al metodo ed infine al prodotto
  • Manuale commerciale, dove è stato definito nel dettaglio il come la rete vendita deve operare, suddividendo il metodo in fasi e associando ad ognuna approcci, strumenti, tempi e modalità operative specifiche
  • Progetto di distribuzione selettiva denominato CASE FIEMME, attraverso il quale evolvere l’approccio al mercato di questi punti vendita, spostando l’attenzione dal prodotto al servizio, con l’obiettivo di far diventare questi partner rivenditori 2.0
  • Progetto formativo diviso per tipologie di rivenditori, con l’obiettivo di sviluppare innanzitutto il SAPER ESSERE, poi il SAPER FARE ed infine il SAPERE
  • Progettazione e supporto strategico durante la realizzazione di due video formativi, uno per evidenziare gli errori che si possono commettere in un punto vendita durante un’esperienza commerciale, mentre l’altro per dimostrare come l’applicazione di un metodo corretto possa rendere più favorevole l’esperienza di acquisto con la relativa trattativa, aumentando le probabilità di successo
  • Progetto di analisi di un territorio specifico, per definire la migliore strategia di sviluppo di quel determinato territorio

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