Cambio settore: punti di forza e punti di debolezza

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Cambio settore: quali sono i punti di forza e punti di debolezza di un venditore esperto?

 

Questo è il terzo approfondimento della rubrica del blog di Laboratorio Commerciale, dedicata a Società e Vendita. La domanda di fondo è: cosa facciamo quando ci sono delle caratteristiche personali legate alla nostra persona e la nostra identità, che si mettono in primo piano oscurando le caratteristiche professionali, e pre-determinano l’opinione che il cliente ha di noi senza nemmeno avere la possibilità di provare il nostro valore? Queste caratteristiche possono essere l’età, il sesso, il settore di provenienza, l’esperienza precedente… Dopo aver parlato dell’essere donna e dell’essere giovane (vedi qui), ora vediamo il caso del cambio di settore.

 

“La logica vi porterà da A a B: l’immaginazione vi porterà dappertutto”, diceva Albert Einstein.

In base alla logica, si tende quindi a sfruttare le cose già consolidate, fare tesoro dell’esperienza, e – nell’ipotesi di un cambio di lavoro – restare nel proprio settore.

Ma cosa succede se invece si decide di cambiare radicalmente? Continuare a fare il venditore, ma in un altro settore?

 

Punti di forza

I punti di forza principali sui quali contare sono legati ad alcuni aspetti:

 

Punti di debolezza

In realtà si può parlare di un unico grande punto debole: la mancanza di conoscenza del settore. Questo implica la necessità di tempi più lunghi per entrare al 100% nel ruolo, con piena consapevolezza di ogni dettaglio.

 

Opportunità

Essere nuovi in un settore offre una grande opportunità: farsi raccontare le cose dai clienti, “usarli” come fonte primaria di informazione. Questo rappresenta una doppia opportunità: da un lato, avere informazioni di prima mano; dall’altro, verificare la lealtà ma anche la competenza dei clienti, capire cosa sanno loro e qual è il loro punto di vista.

 

Minacce

La minaccia principale è di fatto il rovescio della medaglia dell’opportunità di cui abbiamo parlato sopra: le informazioni vanno raccolte con molto tatto, per non sembrare dei novellini impreparati.

Un altro rischio è che il cliente si approfitti della poca conoscenza delle dinamiche del settore, per influenzare il nuovo venditore, o per ottenere condizioni di favore.

Un’altra minaccia è quella di considerare il nuovo settore come quello vecchio, di mantenere abitudini e modalità che magari erano consolidate e vincenti nel settore di provenienza, ma risultano poco efficaci se non dannose in quello nuovo: chi cambia settore dovrà prestare grande attenzione a non cadere in questa trappola, e riuscire a mantenere le proprie “soft skill” legate alla vendita, adeguandole al nuovo contesto.

 

Nel prossimo articolo, vedremo come combinare al meglio tutti questi aspetti, anche grazie ai racconti di chi ha cambiato settore, ma continuando a fare il venditore: se volete segnalarci le vostre storie, scrivetecele per contribuire alla discussione!

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Anna Raffaelli

Anna Raffaelli

Responsabile Formazione

Viviamo in un contesto dinamico, caratterizzato da ibridazione tra diversi modelli, contaminazione tra settori, situazioni impreviste: in questo scenario, io stessa mi considero una professionista sempre in movimento, in costante dialogo tra diversi mondi, profit e no profit, grande azienda e piccole imprese. La mia filosofia è sempre stata quella del "vola solo chi osa farlo", e amo mettere le mie competenze al servizio di progetti innovativi e sfidanti. Ricarico le pile e trovo ispirazione in montagna, maestra di resistenza, coraggio e armonia.
anna@gabriellipartner.com