Fiemme 3000

tutta-la-vita-fiemme300-barbe-gabriellipartner-marketing-consulenza-sviluppo-analisi-strategia-formazione-trentino-altoadige-01

Il bisogno: riposizionamento strategico

Il bisogno primario di Fiemme 3000 era quello di avere una fotografia generale dell’azienda, per capire quanto il valore distintivo, già molto chiaro all’Amministratore Delegato, arrivasse al cliente finale, sia sotto forma di sensibilizzazione e di attività di marketing, sia attraverso la rete distributiva e, di conseguenza, la sua capacità di raccontare le differenze.
La seconda necessità era quella di chiarire quale posizione occupare nel mercato dei rivestimenti e dei pavimenti in legno, ma soprattutto quale fosse il vero perché da comunicare e valorizzare.

 

Situazione iniziale: grande qualità di prodotto, ma strategia di vendita debole

La distribuzione commerciale dell’azienda produttrice di pavimenti in legno biocompatibili era gestita con 18 agenzie mono e plurimandatarie e 600 rivenditori generici sul mercato italiano, con una formazione e un approccio di vendita molto tecnici e con una capacità limitata di trasferire il valore aggiunto del brand. Molti rivenditori si facevano concorrenza tra loro e alle prime obiezioni sul prezzo reagivano proponendo prodotti di altri marchi low cost. Il fatturato era concentrato per il 98% in Italia.

 

Piano strategico: confermare la grande qualità di prodotto nella comunicazione e nella vendita

Nella prima fase è stata fatta una panoramica della situazione Fiemme 3000 grazie a un check up aziendale che ha analizzato le varie Business Unit dell’azienda, dal fatturato alla rete distributiva, fino alla comunicazione aziendale. In seguito è stato creato un piano strategico di 5 anni, nel quale è stata rimarcata in modo netto l’identità e la mission aziendale. Dall’analisi è emerso il perché un cliente dovrebbe acquistare un pavimento Fiemme 3000, focalizzando l’attenzione sulla biocompatibilità, la salubrità e la durabilità del prodotto, associando un valore secondario al design estetico, in quanto il fattore era troppo soggettivo per essere usato come elemento di differenziazione di un pavimento in legno.

 

Attività realizzate: azioni e strumenti a supporto della rete vendita

Il piano operativo è stato realizzato per fasi. Nella prima fase ci siamo concentrati sulla distribuzione commerciale intervenendo con le seguenti azioni:

Nella seconda fase ci siamo concentrati sull’immagine e la comunicazione aziendale, avvalendoci del supporto di un’agenzia di comunicazione, e nella terza fase abbiamo lavorato sul metodo commerciale dei venditori e dei rivenditori. L’operativa si è concentrata principalmente su:

La quarta fase si è concentrata infine su azioni di stimolo al mercato, sia di professionisti sia di privati.