Il venditore e i nodi di una relazione di vendita interdipendente
Quante volte un venditore si chiede nella propria carriera se l’azienda che ha scelto di rappresentare sia quella giusta per lui/lei? E quante volte un titolare si chiede se la propria squadra commerciale esprima in modo veritiero la propria identità, senza storpiarne valori e messaggi al cliente?
La relazione tra azienda “mandante” e venditore è governata, come ogni relazione, da leggi che trascendano la sola professione. Si tratta infatti di un rapporto tra persone che decidono di percorrere un tratto di cammino insieme, sia il rapporto monomandatario, plurimandatario, da lavoro dipendente o una collaborazione regolata in altre forme.
E’ pur vero che questo rapporto si fonda su di una prima vendita efficace, da parte dell’azienda, che vende il proprio perché, e da parte del venditore, che vende la propria capacità di sviluppo ed interpretazione sul mercato.
Un contratto regola questo rapporto, ma non si sa perché, nel contratto non si fa menzione di altro che non siano flussi e regole commerciali ed amministrative.
Quali sono dunque questi nodi da cui far partire l’ordito?
La fiducia: si dà e si riceve, per i primi tempi è un dono reciproco, poi diventa una conquista fatta di delega e controllo, espressi in modo palese da parte dell’azienda, ed in modo più sottile o forse celato, da parte del commerciale, che basa il controllo su logistica e gestione contabile propria e del cliente. In molti casi questa fase è un vero e proprio “stress-test” per entrambe le parti, e si può dire superato quando la trasparenza nella comunicazione e l’esplicitare il proprio pensiero in modo costruttivo, superano l’imbarazzo iniziale dettato dal desiderio di piacersi reciprocamente.
L’identità comune: c’è qualcosa che accomuna azienda e venditore e che vive nell’intimo di entrambi, E’ quel motivo che spinge l’azienda e le persone, il perché profondo che ci muove come esseri umani al di là del profitto. Quel perché va ricercato ed esplicitato sin dall’inizio, è quel fattore comune che saprà tenere unite le parti quando emergeranno le prime differenze. Più quei valori comuni saranno profondi e veri, più la relazione potrà svilupparsi ed inglobare in questo intreccio magico il cliente.
La differenza: ciò che ci rende diversi stimola la curiosità ed alimenta la crescita. Il differire permette lo scambio: come legna che alimenta un fuoco può causare incendi, ma se controllata e condivisa scalda cuori e sviluppa competenze.
Perciò aziende e venditori, un consiglio: trovate questi nodi e dichiarateli a vicenda senza paura. Andate oltre la solita forma: le relazioni migliori nascono da qui.
