I 5 errori che compromettono la vendita

11 Aprile 2018

5 errori da non commettere quando si parla di vendita

Ogni attività ha le sue bucce di banana, quegli errori all’apparenza magari anche piccoli ma che poi possono bloccare l’esito di tutto il processo. Anche la vendita non fa eccezione: ci sono alcune cose da non commettere mai, per evitare di compromettere non solo quella trattativa, ma anche la relazione con il cliente. Oltre ad errori macroscopici di metodo e approccio quali essere generici e voler vendere tutto a tutti, impostare tutto solo sul prezzo, non mantenere le promesse fatte al cliente in fase di trattativa ci sono altri punti, all’apparenza meno gravi, ma altrettanto pericolosi proprio perché più sottili e più sottesi alla parte relazionale. Vediamo quali.

 

  1. Non prepararsi

Errore gravissimo. Per quanto possiamo essere spigliati nell’eloquio e brillanti nell’improvvisazione, la parola d’ordine per incontrare un cliente è: PREPARAZIONE. Su tutto: chi è il cliente (sia l’azienda che il venditore), come va il mercato, storico della nostra relazione con l’azienda, eventuali aggiornamenti del mercato, … Nel nuovo approccio consulenziale alla vendita, dobbiamo essere degli specialisti: immaginate il vostro medico che, vedendovi, abbia la faccia a punto di domanda, e non si ricordi nulla di voi e la vostra situazione. Vi sentireste tranquilli ad affidarvi a lui?

 

  1. Dare per scontato e presumere

C’è una lista talmente lunga di cose da non considerare automatiche, che si fa prima a dire cosa si può dare per scontato: nulla. Non si deve mai dare per scontato che il cliente sappia chi siamo, conosca l’azienda, si ricordi quanto abbiamo detto nelle ultime conversazioni, abbia letto la mail che gli abbiamo scritto, … Non dobbiamo dare per scontato che conosca un determinato linguaggio tecnico (nel qual caso usandolo lo metteremmo a disagio!), e non dobbiamo presumere di sapere quali siano i suoi dubbi, i suoi obiettivi, i suoi gusti. Si verifica tutto, con prova e contro-prova, si chiede conferma, a volte in modo esplicito a volte tra le righe, riformulando concetti o parafrasando, ma non si lasciano aspetti basati sul “secondo me”.

 

  1. Non ascoltare

Uno dei problemi maggiori della comunicazione è che si ascolta per rispondere e non per capire. Quando il cliente inizia a parlare, il rischio maggiore è ascoltare unicamente per preparare la risposta, come se fossimo a un gioco a quiz con le mani premute sulle cuffie, pronti a schiacciare il pulsante e rispondere “La so!”. Nella vendita non funziona così: magari con quell’obiezione il cliente mi svelerà altre cose, mi offrirà altri spunti e informazioni, mi permetterà di conoscerlo meglio. Magari parte da un punto per voler poi arrivare da tutt’altra parte: se inizio a rispondere prima ancora che lui abbia finito, presumendo di sapere cosa vuol chiedermi (…e torniamo al punto 2!), rischio di perdere degli importanti pezzi di informazione (oltre che risultare saccente o aggressivo).

 

  1. Seguire il nostro scopo con i paraocchi

Prima di un incontro è importante darsi un obiettivo: cosa voglio portare a casa da questo cliente? Partire senza sarebbe sbagliato. Ma è altrettanto sbagliato procedere come un caterpillar, ignorando segnali più o meno espliciti che arrivano dal cliente. Magari non è il momento giusto o magari invece dobbiamo anticipare. Magari il prodotto che volevo proporre io non è il più adeguato. Magari servono prove, rassicurazioni, referenze. Tutto questo possiamo scoprirlo soltanto se abbiamo chiara la mappa del percorso che vogliamo fare: abbiamo scelto un itinerario, ma è fondamentale saper fare una deviazione, rallentare o accelerare il passo, fermarsi un attimo se necessario.

 

  1. Non dare seguito all’incontro

Bene, ci siamo incontrati, ho fatto la mia proposta, palla al cliente. Assolutamente no! Se è vero che è importante non essere assillanti e oppressivi (se il cliente ci ha detto che deve pensarci, che deve fare delle verifiche o passaggi interni, lasciamogli il tempo di farli), è però altrettanto vero che abbandonare il cliente significa lasciarlo solo, in balia di eventuali concorrenti, di dubbi, di colleghi che magari possono fargli cambiare idea. Per questo è importante tenere calda la relazione, ancora meglio pre-annunciandolo al momento della chiusura (la chiamerò giovedì, va bene per Lei?): il cliente indeciso abbandonato a se stesso si affiderà a qualcuno per decidere, e in quel momento quel qualcuno vicino dobbiamo essere noi!

 

TI POTREBBE INTERESSARE ANCHE…

Sogno, ordine, azione

Sogno, ordine, azione

La storia di un’azienda che è partita dal proprio sogno per realizzare i suoi obiettivi Tutto parte agli inizi degli anni ‘90, quando i due amici e colleghi Walter e Camillo iniziarono a sognare un progetto di sviluppo e di crescita professionale. Così nel 1991, dalla...

Intelligenza spirituale

Intelligenza spirituale

La chiave di volta per lo sviluppo delle aziende di valore. Ci sono due momenti davvero importanti nella vita di un essere umano: il primo è quando si nasce, il secondo è quando si scopre perché si è nati. Nel 1997 la psicologa Danah Zohar coniava il termine...

Il sogno in una storia

Il sogno in una storia

Il ruolo dello storytelling nelle trattative di vendita Nel film “Enzo, la nascita di un mito” ispirato alla storia di Enzo Ferrari, c’è una scena nella quale i dirigenti Alfa Romeo, dalla cui squadra corse nascerà poi la scuderia Ferrari, avvertono Enzo di aver fatto...

Il (doppio) sogno che fa un’azienda

Il (doppio) sogno che fa un’azienda

Mentre sempre più spesso sentiamo parlare del sogno aziendale, quello dei suoi collaboratori rimane ancora nell’ombra. Se vogliamo che le cose funzionino, però, serviranno entrambi. Trovare le persone adatte per portare avanti il proprio sogno imprenditoriale è forse...

Il Coaching può migliorare le performance?

Il Coaching può migliorare le performance?

Con il Coaching, le performance dei collaboratori (dalle vendite alla produzione, dalle risorse umane all’area marketing e all’amministrazione), migliorano sensibilmente: fino a oltre il 30%. Non si può negare, spesso la formazione si fa perché “si deve fare”. Ad...

Dal Public Speaking tradizionale al Digital Speaking Emozionale

Dal Public Speaking tradizionale al Digital Speaking Emozionale

L’esperienza di un lancio di prodotto che non avrei mai creduto possibile Zoom, WebEx, Teams: brutto a dirsi, ma bisogna ammettere che ha fatto più il covid per il digital divide che i tentativi di tutti i Governi negli ultimi 15 anni, di qualsivoglia colore politico...

Dentro o fuori l’azienda?

Dentro o fuori l’azienda?

Il commerciale, ogni giorno, si relaziona con molti contesti diversi; trovare il giusto equilibrio non è sempre facile In qualsiasi ambito della nostra vita, famigliare, lavorativo o di svago, il contesto in cui trascorriamo le nostre giornate gioca un ruolo...

L’identità del commerciale rispetto al contesto aziendale

L’identità del commerciale rispetto al contesto aziendale

Il commerciale è spesso visto come un animale solitario, ma è davvero così? Rimanere ai margini dell’organizzazione non è sempre frutto di una sua scelta. Non siamo abituati a pensarci, ma anche il plurimandatario ha una sua identità e, anche se a primo impatto...

La formazione, un percorso nel tempo

La formazione, un percorso nel tempo

La trasformazione è costante, il cambiamento necessario. Le aziende tutte, indistintamente e a prescindere dalle dimensioni o dai settori di riferimento, hanno un obiettivo: fare utili. Tuttavia non tutte, a questo proposito, individuano una strategia sana e...

Selezionare venditori di talento

Selezionare venditori di talento

Tutti ricercano collaboratori performanti, ma come muoversi? Il talento è una disposizione innata a fare qualcosa, un potenziale energetico che deve trovare la giusta strada per esprimersi. Tutti posseggono un personale talento, non tutti lo hanno identificato o...

La vendita empatica

La vendita empatica

La vendita empatica scavalca la tecnica e guarda alla persona e non al cliente Lo stereotipo della vendita come lotta corpo a corpo con il cliente con in palio la firma di un contratto è cosa del passato, anche se ancora oggi in alcuni modelli di vendita persiste, in...