Venditore di lungo corso, settore nuovo: un racconto dal campo
Intro: Questo è il terzo approfondimento della rubrica del blog di Laboratorio Commerciale, dedicata a Società e Vendita. La domanda di fondo è: cosa facciamo quando ci sono delle caratteristiche personali legate alla nostra persona e la nostra identità, che si mettono in primo piano oscurando le caratteristiche professionali, e pre-determinano l’opinione che il cliente ha di noi senza nemmeno avere la possibilità di provare il nostro valore? Queste caratteristiche possono essere l’età, il sesso, il settore di provenienza, l’esperienza precedente…Parliamo di cambio di settore: dopo il primo articolo sullo scenario e su una panoramica di punti di forza e di debolezza, vediamo cosa ci dice chi lavora sul campo.
Sei un venditore, lo fai da anni, poi a un certo punto della tua vita decidi – per scelta, per necessità, per congiunture esterne, per desiderio di metterti alla prova – di cambiare settore.
Cosa tieni del tuo bagaglio? Cosa devi cambiare?
Abbiamo parlato con Gianluca S., attualmente venditore in un’azienda del settore cleaning, da due anni. Ma prima? Prima, per 20 anni, ha venduto consulenza su servizi di pubblicità.
Il cambiamento quindi è radicale: da servizio a prodotto.
Gianluca, qual è stata la sfida principale per te?
Sicuramente il cambio da qualcosa di intangibile e creativo a qualcosa di tangibile e oggettivo.
Vendendo consulenza per servizi di pubblicità, crei prospettive e opportunità virtuali: passando a prodotti per il cleaning, ti ritrovi a parlare di problemi concreti, di situazioni tangibili.
Quali cambiamenti ha richiesto questo passaggio da parte tua?
In primo luogo, un auto-reset sul tipo di trattativa: alcune volte il mio interlocutore era addirittura lo stesso, prima gli vendevo pubblicità, poi mi hanno visto come fornitore di un prodotto. Ho dovuto re-impostare la trattativa.
Quali sono state le tempistiche?
Non ci ho messo tantissimo: vendendo consulenza, ero abituato ad argomentare, ascoltare, proporre. Dal mio punto di vista, farlo su un prodotto è stato quasi più facile che farlo su qualcosa di “astratto”, perché si va a risolvere un problema funzionale, preciso.
Che differenze principali hai notato?
La velocità: nel mondo della consulenza la trattativa è più riflessiva. Parlando di prodotti di cleaning, si deve essere rapidi: il cliente ha una necessità, un problema, e gli serve una soluzione in quel momento, una risposta concreta, veloce. La differenza principale è stato il tempo di negoziazione: qui è richiesta tanta reattività.
Ti è mai capitato che qualcuno ti guardasse pensando: ma cosa ne sa questo, che fino a ieri faceva tutt’altro?
Come no! Tutti! Mi hanno visto come un elemento estraneo, a volte anche strano, proprio per il mio approccio: erano abituati a venditori sintetici, stringati, quindi io che invece argomento molto ero una cosa nuova.
Ecco, venendo ai punti di forza che hai portato con te dal settore precedente, mi pare di capire che sia proprio questo per te: hai fatto diventare questa tua particolarità il tuo vantaggio.
Esatto: la mia “postura di consulente” è rimasta, ed è diventata il mio punto di forza, di riconoscimento. Col passare del tempo, ho visto che si è creata continuità di relazione, che i clienti mi hanno cercato per consulenze di valore aggiunto. Questo vuol dire che ho acquisito credibilità, e il bagaglio che mi sono portato dal settore precedente, anche se riadattato al nuovo, mi è servito.
Com’è stato prepararsi sul nuovo mercato?
La base è stata la curiosità: essere curioso, volerlo conoscere, volerlo capire io per primo. Altrimenti non potrei mai venderlo. La curiosità e il volerlo padroneggiare io per primo è stata la molla per prepararsi in modo rapido ed efficace. Ha richiesto grande impegno, ma è stato relativamente rapido.
Che consiglio daresti a chi cambia settore?
Uscire dalla zona confort: dopo 20 anni, conoscevo tutto bene, fin troppo bene. Cambiare è stato uno stimolo, mi ha dato nuova energia.
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